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Uma boa negociação estratégica é o papel fundamental para a realização de um acordo comercial de sucesso.

Para dar início a este assunto, temos que compreender o que de fato é a negociação estratégica e diferenciar a tática da estratégia. A tática é baseada na melhor ação a se tomar de imediato e a estratégia é como uma ferramenta com objetivos de longo, médio e pequeno prazo.

A negociação estratégica pode ser definida como voluntária e explora sistemas dos interesses de ambas as partes com o objetivo de chegar a um acordo de mútuo compromisso aceitável que resolve o conflito.

Com base nisso temos 3 conjuntos de fatores ou de interesse que estão interrelacionados e tem impacto um no outro:

• Econômico/Legal: Questões legais e direitos são o que muitas vezes trazem advogados para a negociação;

• Emocional: O componente emocional se refere aos impulsos internos, pelos conflitos que afetam e como eles se sentem sobre si mesmos;

• Extrínseco: Os elementos extrínsecos são os cenários e considerações sociais, incluindo como os outros analisam o que está acontecendo e como a resolução aparecerá em terceiro plano.

A negociação tem tudo a ver com as interações humanas, com isso muitas pessoas consideram isso mais como uma arte, do que uma ciência. Vários aspectos da negociação podem ser testados, debatidos ou até mesmo modelados, mas não há uma teoria científica dominante da negociação.

Em uma negociação, ambas as partes devem sentir um nível de confiança mútua e acreditam que esta é uma resolução mútua de conflitos. Se alguma das partes insistir em uma abordagem científica, factual, então, por definição eles provavelmente não estão tentando negociar.

Listo os principais tópicos que não devem ser feitos em uma negociação:

• Não negocie consigo mesmo;

• Não aceite a primeira oferta;

• Não faça a primeira oferta, se puder evitá-la;

• Ouça mais e fale menos;

• Não há brindes;

• Sempre isole custo, preço e valor;

• Nunca faça um acordo rápido;

• Nunca divulgue seus resultados financeiros.

Lembre-se, quando você tenta forçar os fatos para a outra parte, muitas vezes você perde a negociação pelo fato de a pessoa estar desconfiada.

Por: Carla Sobierai